無論是什么樣的企業(yè)，對客戶的態(tài)度、理念和定位都應(yīng)該是一樣的。企業(yè)對顧客和產(chǎn)品的態(tài)度決定了產(chǎn)品的價值和高度。”通過這次學(xué)習(xí)，我深深地感受到了“市場和產(chǎn)品是壓倒性的工作”的重要性，這是集團(tuán)及其子公司實際發(fā)展的最迫切需要，也是我們當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營工作的第一要務(wù)唐山鋼鐵股份有限公司總經(jīng)理田欣在學(xué)習(xí)體會中寫道。
為了保證車間的預(yù)期效果，西門子管理學(xué)院做了專門的準(zhǔn)備工作。經(jīng)過一個多月的數(shù)據(jù)收集、研究和分析，公司制定了一套研究方案，以滿足集團(tuán)的個性化需求。通過學(xué)習(xí)，普遍認(rèn)為本次培訓(xùn)進(jìn)一步拓寬了思路，為全面推進(jìn)以重點客戶營銷為核心的營銷模式轉(zhuǎn)變找到了借鑒和鞏固了共識。
通過培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，進(jìn)一步增強了緊迫感。”河鋼邯鄲鋼鐵有限公司總經(jīng)理徐斌在學(xué)習(xí)中思考：“質(zhì)量文化還沒有脫離成本文化，營銷技術(shù)人才隊伍建設(shè)還需要進(jìn)一步加強。”。
“多年來，舞鋼的直銷方式一直被一些人認(rèn)為是好的。與這次針對重點客戶的營銷培訓(xùn)相比，我們發(fā)現(xiàn)它在形式上仍然相似，但在精神上有所不同。”舞鋼黨委書記李炳軍表示，這次培訓(xùn)必將引領(lǐng)和帶動各分公司朝著正確的方向突破鋼鐵寒冬，在激烈的市場競爭中保持活力和競爭力。
“客戶是企業(yè)的核心資源，以關(guān)鍵客戶營銷為核心的營銷改革和制度創(chuàng)新勢在必行。”這是研討會學(xué)員達(dá)成的共識。一些學(xué)生坦言，他們在過去所學(xué)的營銷轉(zhuǎn)型仍然是零散的信息。這一次，他們通過學(xué)習(xí)對重點客戶營銷有了更全面、系統(tǒng)和深入的了解。”對舞陽鋼鐵集團(tuán)戰(zhàn)略的更多認(rèn)識和對集團(tuán)未來的更多信心“已成為所有人的共同愿望。
建立新的客戶關(guān)系，重點轉(zhuǎn)移到下半年的鋼鐵工藝
集團(tuán)指出，未來集團(tuán)與所有下游客戶的合作將不再是簡單的商品交易關(guān)系，而是站在行業(yè)發(fā)展高度，為客戶提供全生命周期解決方案的新型客戶關(guān)系。”企業(yè)與客戶的成功對接，不在于設(shè)備和產(chǎn)品有多好，而在于他們最需要什么。”這引起了學(xué)生們的深思。
多年來，我們習(xí)慣于把更多的精力放在上半年的鋼鐵生產(chǎn)上，即更加注重成本和費用的控制，而對下半年的鋼鐵生產(chǎn)過程關(guān)注太少：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品檔次、盈利能力、客戶結(jié)構(gòu)等關(guān)于生產(chǎn)了多少產(chǎn)品，創(chuàng)造了多少效益，但我們更應(yīng)該關(guān)注客戶的需求和發(fā)展，從而贏得人們的心和用戶。”宣鋼副總經(jīng)理孫鳳江說。
“目前，我們正處于戰(zhàn)略機遇期。未來不變的是日益激烈的市場競爭格局?？梢愿淖兊氖俏覀冏约簯?yīng)對這一新常態(tài)的手段、思維觀念和市場化模式。”該小組對行業(yè)形勢的判斷再次引起了學(xué)生們的思考。”要把營銷工作的重心從適應(yīng)客戶需求轉(zhuǎn)向了解客戶技術(shù)，解決客戶的實際生產(chǎn)問題，協(xié)助客戶實現(xiàn)市場銷售，從單一的材料供應(yīng)商轉(zhuǎn)向材料技術(shù)服務(wù)商。”海絲特總經(jīng)理于根茂說。
大客戶營銷的實質(zhì)是企業(yè)對目標(biāo)市場的細(xì)分，以及相應(yīng)的關(guān)鍵銷售資源的配置。講習(xí)班的學(xué)員把自己的工作結(jié)合起來進(jìn)行比較。”客戶需要開發(fā)和維護(hù)。在了解了西門子的主要客戶實踐之后，我們需要開發(fā)一種定制的方法來適應(yīng)特定的客戶，以確保客戶結(jié)構(gòu)會發(fā)生變化
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